“Buongiorno, dunque per il nolo del miniescavatore la tariffa è 80 euro più iva al giorno, la cauzione è di _ _ _ pronto, pronto, pronto…”
“Buongiorno, la tariffa del miniescavatore è 90 euro più iva al giorno, la cauzione è di 1000 euro, la macchina mi rientra questa sera …ah, ok, le serviva già adesso…ho capito”.
Due telefonate, una nel 2003 l’altra nel 2022. Lascio a voi indovinare qual è del 2003 e quale del 2022. Il noleggio è cambiato, come tutto in questi vent’anni. Son cambiate le tecnologie. Chi usa ancora il fax? Oggi con Whatsapp facciamo tutto, tranne le urgenze, per quelle serve ancora la telefonata, come quando ci chiedono una macchina per “ieri”. Ormai è tutto un’urgenza.
In realtà, se uno guarda agli ultimi vent’anni è fisiologico che ci siano stati dei forti cambiamenti. Che ci sia stata un’evoluzione che ha toccato trasversalmente un po’ tutti i settori. Il noleggio vent’anni fa era ancora in una fase che definirei fanciullesca. Usando il modello del ciclo di vita di un prodotto di Theodore Levitt potremmo dire che si era nella fase di Introduzione. Oggi, pur rimanendo giovane, è un settore che è cresciuto e si è evoluto. Potremmo dire che siamo in quella fase dello sviluppo che intravede la maturità.
Cosa capita nella fase di Introduzione e di Sviluppo di un mercato? Che il settore è ancora come un diamante grezzo. C’è diffidenza del mercato, si naviga a vista, non c’è un concetto di professionalità definito, i prezzi non sono ancora ben calibrati e puoi trovare operatori seri con una vision quanto operatori improvvisati.
Poi si passa alla fase della Crescita. C’è maggiore fiducia nel servizio o prodotto, crescono i clienti e nel contempo i concorrenti, i prezzi iniziano a scendere e tendono a essere meglio calibrati.
Nella Maturità il mercato è saturo, c’è un maggiore livello di professionalità e non c’è spazio per gli improvvisati, gli utili delle aziende si abbassano, il numero di nuovi operatori si riduce, crescono le fusioni aziendali.
Infine, il Declino per cui la domanda si comprime, cambiano le abitudini di consumo, la competizione è quasi solo più sul prezzo e a meno di innovazioni tecnologiche il settore si avvia sulla via del tramonto.
Cosa è accaduto nel noleggio negli ultimi 20 anni
A differenza del modello di Levitt, il noleggio è cambiato e ha avuto un sali e scendi causato per lo più dalle crisi del 2008 e 2012. Dal 2005 al 2008 il settore è cresciuto del 53%. Poi discesa e calma piatta sino al 2017. 2019 e 2020 sono tornati sopra i livelli del 2008. 2021 e 2022 boom, crescita verticale.
Escludendo l’anomalia del 2021 e 2022 causata dalle manovre straordinarie per il post pandemia, cosa possiamo dire guardando l’andamento del grafico? Dal 2005 al 2008 il settore era appena entrato nella fase dello sviluppo. Poi è arrivata la crisi che ha messo in pausa lo sviluppo. Una pausa piuttosto lunga, 10 anni e poi il settore è tornato a crescere.
In altre parole nella fase di sviluppo si sono inserite le caratteristiche più proprie della maturità e del declino. Se guardiamo il grafico market share per dimensione aziendale possiamo arrivare alla conclusione che poco sia cambiato in quei 10 anni. I top player hanno continuato a occupare una quota del 9% di market share, il segmento di medio grosse imprese è sceso da 14 a 11 mentre i piccoli operatori sono cresciuti da 48 a 52 % di market share. Tutti gli altri segmenti sono rimasti invariati.
Eppure in quegli anni son successe due cose piuttosto importanti:
Cambi nella struttura delle aziende di costruzioni
Il settore delle costruzioni si è contratto sia dal punto di vista del giro di affari sia dal punto di vista finanziario. Questo ha comportato che le aziende hanno rimodellato la propria struttura e l’organizzazione del lavoro. Son diventate più snelle e flessibili, con una struttura finanziaria più leggera. Con una struttura più leggera è chiaro che le imprese hanno iniziato a ricorrere sempre meno all’acquisto di un mezzo e a sfruttarne l’utilizzo attraverso soluzioni varie tra cui il noleggio.
Cambi nella struttura degli operatori del noleggio
Anche se il grafico ci induce a credere che gli operatori siano rimasti sempre gli stessi va detto che è più un risultato a somma zero. In realtà, numericamente gli operatori sono cresciuti del 36 % dal 2011 al 2021 (come da tabella). Cosa non è cambiata è la composizione delle quote mercato. Dal 2008 al 2018-2020 molti operatori hanno chiuso i battenti, quelli che sono rimasti in attività si sono fatti le ossa, son cresciuti e hanno alzato l’asticella della professionalità. Essendo, comunque una fase di sviluppo si sono inseriti nuovi operatori che però hanno dovuto adeguarsi a certi standard professionali per stare sul mercato.
In altre parole è stato come se ci fosse una domanda di noleggio pronta ad esplodere e il detonatore in Italia è stato il PNRR.
I numeri ci danno una mappa molto razionale del settore che ad oggi è in crescita. Questo vorrà pur dir qualcosa. A livello operativo cos’è cambiato nella quotidianità del noleggiatore?
Come il noleggio è cambiato in Italia?
Da cultura del possesso a quella dell’utilizzo
Crediamo che i nostri utenti siano più interessati all’accesso che al possesso
– Daniel Ek, CEO e founder di Spotify, 2006
Uno degli aspetti che salta maggiormente all’occhio degli operatori del noleggio è che in questi anni si è ribaltato il paradigma del possesso. In passato i clienti vedevano il noleggio come una soluzione estrema, l’ultima spiaggia. Un’impresa di costruzioni voleva avere il suo bel parco macchine. Escavatori, miniescavatori, generatori di corrente, sollevatori telescopici, tutto di proprietà. Però ora per diverse categorie di prodotto è diventato quasi inverosimile che un’impresa non si rivolga al noleggio. Ad esempio è quasi impensabile per un’impresa avere nel proprio parco macchine una piattaforma autocarrata.
Procedure operative accettate e diffuse
Nell’esempio di telefonata di inizio articolo il cliente metteva giù il telefono alla sola parola cauzione. Elementi come cauzione, patentino, contratto di noleggio sono ad oggi all’ordine del giorno. Una ventina d’anni fa chiedere la cauzione al locatario sembrava quasi un’offesa o comunque non si fidavano a rilasciare un valore a garanzia. A oggi i clienti lo danno per scontato. Anche la richiesta del noleggiatore dei dati dell’azienda per effettuare una verifica sulla solidità del cliente risulta a oggi una richiesta lecita e ben accetta.
Questo testimonia non solo quanto l’utilizzo dei mezzi a noleggio sia diffuso ma anche che gli standard operativi dei noleggiatori siano sempre più omogenei sul territorio nazionale e questi vengono recepiti come sintomo di professionalità.
Professionalità
La cultura dell’utilizzo ha preso il posto di quella del possesso, le procedure standard del noleggio vengono accettate e riconosciute dai clienti ma se il noleggio è uno strumento diffuso è perchè gli attori si sono dimostrati affidabili. In altre parole è cresciuta la professionalità dei noleggiatori.
Vuoi perchè il mercato e la crisi hanno fatto la loro selezione, vuoi perchè son cambiate le abitudini di consumo dei clienti. Se in passato il servizio del noleggio era poco conosciuto e quindi la tariffa risultava l’elemento discriminante, oggi i clienti hanno capito il valore del servizio e hanno capito che un buon noleggiatore è un partner strategico per la propria azienda. Come sempre la qualità paga ma ancor di più paga la fiducia che si instaura tra impresa di costruzioni e noleggiatore. Si è capito che è un rapporto a due, dove il noleggiatore deve garantire un certo standard di qualità ma il cliente stesso deve essere un buon utilizzatore dei mezzi noleggiati.
Associazionismo
A diffondere una cultura del fare, del fare bene va dato merito all’associazione di categoria, ASSODIMI. L’associazione è riuscita in un compito molto difficile e cioè di far capire che più gli operatori crescevano in qualità e professionalità e più ne giovava l’intero settore. Un cattivo noleggiatore danneggia non solo la propria immagine ma anche quella del servizio del noleggio in sé. Al contrario, più noleggiatori di qualità creano fiducia nel servizio del noleggio e questo comporta che sempre più clienti utilizzeranno il noleggio come strumento strategico per la propria azienda.
Riflessioni finali
Il noleggio è cambiato e il rapporto tra noleggiatori è cambiato. Se prima si era semplici rivali ora si è attori di un settore e questo permette di capire meglio quali sono i cattivi clienti da cui mettersi al riparo oppure far valere diritti o avanzare pretese legislative di cui ne possa beneficiare l’intera categoria.
Come detto a inizio articolo, il noleggio è cambiato come tutto in questi vent’anni, non c’è dubbio però che guardandosi indietro si può dire che di strada se n’è fatta molta e se si guarda al futuro lo si può fare con la curiosità di vedere cosa c’è oltre la nostra immaginazione.
